(씨넷코리아=봉성창 기자) 그리스 철학자 아리스토텔레스는 타인을 설득하기 위한 세 가지 원칙으로 로고스, 에토스, 파토스를 들었다. 로고스는 논리적이고 이성적으로 설득하는 방법이다. 에토스는 말하는 사람의 인격과 권위를 내세우는 방법이다. 마지막으로 파토스는 듣는 사람의 감정에 호소하는 방법이다.
물론 세 가지 요건을 모두 다 갖춘 설득 전략은 대단히 효과적일 수 밖에 없다. 예를 들어 고인이 된 스티브 잡스 전 애플 CEO는 로고스와 에토스 적인 요소로 프리젠테이션을 했다. 심지어 애플 CEO 자리에서 스스로 물러나기 직전, 투병으로 인해 수척해진 모습에서는 파토스적인 요소도 느껴질 정도였다.
현대 문명에서 설득은 그 무엇보다 중요한 가치다. 그것이 아니라면 자신의 주장을 관철시키기 위해 폭력이나 전쟁을 할 수 밖에 없기 때문이다.
소셜커머스 위메이크프라이스 기업소통부문 디렉터로 일하고 있는 박유진 실장이 최근 출간한 ‘사람을 움직이는 말’이라는 책을 통해 마케팅이야 자신의 설득 노하우를 글로 풀었다.
이 책은 박 실장이 지금까지 살아오면서 겪은 수많은 프리젠테이션 경험과 대인관계 그리고 마케팅 과정에서 겪은 경험과 시행착오를 바탕으로 쓰여졌다. 그가 책에서 말하고자 하는 것은 단 한문장으로 요약된다. 그들의 욕망을 이해하고 그들의 관점에서 그들의 언어로 이야기하라는 것이다.
여기서 그들은 소비자가 될 수도 있고, 프리젠테이션을 듣는 클라이언트일 수도 있으며, 오랜 시간 알고 지낸 막역한 친구일수도 있다. 그 대상은 중요하지 않다. 설득이란 점심 메뉴를 고르는 것부터 수조원의 프로젝트의 적임자를 찾는 일까지 모든 상황에 동원되기 때문이다.
책은 효과적인 설득의 방식과 소비자 언어라는 현대화 된 레토릭으로 시작하지만, 책의 말미에는 실전 프리젠테이션 노하우로 결론을 맺는다. 이론과 실전이 적절하게 조화를 이루고 있다는 점에서는 긍정적이지만, 한편으로는 그가 강조한 소비자 언어를 가지고 좀 더 이야기를 풀어갔더라면 어땠을까 하는 아쉬움도 남는다. 달변가이면서도 평소 말을 아끼는 그가 가진 생각을 책에서나마 좀 더 듣고 싶었기 때문이다. 사람을 움직이는 말 – 그들의 욕망, 그들의 니즈, 그들의 관점으로 이야기 하라 / 박유진 / 센추리원 / 1만5천원
